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95后女生转型直播策划师 为了更好卖产品,在直播间做起小实验
 
2024-06-11 08:24:39

直播间商品卖爆背后 少不了主播背后的这些商品“造型师”

刚刚过去的端午假期,因为叠加了史上最长电商618大促,95后女孩油条(昵称)的三天假期基本上都是在直播间度过的。

24小时待命,每天要对接招商、选品、设计、摄像、物料制作、凯发k8网页登录的技术支持等不下10个不同方面的相关负责人;平均每两天要参与一场直播,618大促期间,每场直播的时长不少于9小时……你是不是以为油条是一名带货主播?别误会,其实她的真正职业是一名直播策划师。如何将直播间商品更好地呈现在消费者面前?如何帮助主播更好地厘清产品卖点?如何设置更多新奇有趣的玩法,让直播间更多带货……作为介于选品和带货主播中间的幕后工种,像油条一样的直播策划师,每天思考的就是这些问题。

95后学前教育专业女生 转行成直播间商品“造型师”

三年前,基于对直播带货的兴趣,学前教育专业毕业的油条通过层层选拔,来到了在淘宝直播间有着超1250多万粉丝的蜜蜂惊喜社工作。“一开始,我在公司招商部工作,主要的工作内容就是负责直播间选品。”

作为一名95后,互联网原住民出身的油条常常会“脑洞大开”,而她时常展现的创意,很符合直播策划师的职业要求。因此,不久,油条就离开了刚刚熟悉没多久的选品岗位,转而去做直播间的幕后“操盘手”。

虽然在工作前,油条基本上每天都会逛喜欢主播的直播间,并习惯在直播间购物,但第一次接触直播策划师这个岗位,这个95后女生还是有点蒙,“以前一直以为选品后,选好的产品就能直接上直播间了。没想到在选品和带货主播中间,还有直播策划师这个工种。”

油条介绍,身为直播策划师,其中一项重要能力就是策划。和线下渠道不同,直播间里的带货主播因为是在线上展示商品,如何将商品卖点更好地向消费者呈现,考验的就是像油条一样的直播策划师的策划能力。

油条习惯称呼自己是直播间的商品“造型师”,“对于直播策划师来说,有创意懂策划还远远不够,最重要的是,还要足够了解直播间售卖的商品。”

和油条刚接触直播带货的2018年不同,如今,随着直播电商的快速发展,大家会清楚感受到,各大直播间正越来越“卷”。

“比如,以前主播介绍一款牛肉丸,最多就是试吃。”现在,油条所在的蜜蜂惊喜社主播在直播间带货牛肉丸时,不仅要把生的牛肉丸像乒乓球一样拍在桌子上,以更好展现牛肉丸的弹性,油条和团队成员还要在直播间辅助主播用锅子煮牛肉丸,“直播间要提前架设一个顶机位,水开后,锅盖掀开的一瞬间,机位特写牛肉丸在锅中咕噜咕噜的镜头,会让消费者更有食欲。”

做生活的观察家

因为工作繁忙,油条一开始转型直播策划师时,会更习惯通过线上平台购物,以此节约逛街的时间。但慢慢地,油条发现,直播策划师需要更多地回归到鲜活的生活场景中,“这样我们展现产品的方式才不会建立在空中楼阁。”

现在,即使直播间工作再忙,油条也会在一周里抽出一两次,去商场和线下市场、超市购物。在她看来,线下导购的推销方式更能激发消费者的购买欲,“比如,导购在向我介绍新款吹风机时,会很直接地问我这几个问题,是不是觉得头发毛糙,家里现在用的吹风机声音有点大?”

在油条看来,好的直播策划师应该从日常生活中汲取养分。在和线下导购学习后,油条再和选品工作人员提炼产品卖点时,会自然想到从消费者的实际痛点出发,去找到产品最核心的功能卖点。

和油条一样,2021年加入余杭某直播机构的丹丹也是一名直播策划师。在转型成为一名直播策划师之前,丹丹曾做过10年电视购物栏目的导演。

和丹丹非常熟悉的电视购物不同,将工作场景由电视台的栏目录制间换为直播间后,不仅意味着工作节奏的大幅提升,走进生活,洞察用户需求也是这个全新职业的最基本要求。

丹丹介绍,直播策划师的工作节奏异常快,“以前我在做电视购物栏目导演时,一款产品的准备时间至少在四五天以上,主持人在介绍单款产品时,时长基本半小时起步。”

但直播间各环节的工作节奏很快,单场直播的产品链接基本要30个起步,这意味着,主播讲解货品时间不可能像电视购物主持人那么长,“因此,直播策划师必须要将产品核心卖点做最精准提炼。”

丹丹同样信奉生活观察家的朴素理念。她会在逛街的时候习惯性观察用户的行为和需求。以纸巾为例,对于概念性的卖点,用户不了解什么是“原生木浆”,“大家第一反应是抽一张摸一摸,感受一下柔韧度,然后会擦一擦,感受它的清洁度,因此在直播间里结合用户的真实习惯去展示产品,更容易获得消费者的认可。”

了解商品还不够

主播个人特性也要挖掘

在丹丹看来,要想成为一名合格的直播策划师,仅了解商品还远远不够,还需要掌握的一项能力是足够了解自己搭档的主播。在她看来,一场直播想要吸引到人气,主播的气质一定要和产品很搭,这样消费者才会对主播带货的产品更有信任感。

如今,油条也在直播间践行着和她的前辈丹丹一样的工作理念。油条所在的蜜蜂惊喜社直播间共有6个主播,4男2女。“比如,在介绍一款适合干性肤质的护肤品时,当天我会让有干性肤质的女主播来介绍。”

油条曾成功地挖掘过一个名叫悟空的男主播身上的亮眼特质。原来,悟空刚来蜜蜂惊喜社时,一开始没有找到明确定位。油条和悟空沟通后,发现他在家里养了很多小动物,“有四只猫,两条狗。”油条顺势让悟空接宠物专场直播,基于对宠物产品的足够了解,悟空带货宠物产品时取得了很好的成绩。

还有几天时间,今年的618大促就要结束了,但油条和丹丹都一致说,估计休息不了多长时间,她们就要投入到接下来的“战斗”了。比如,油条要继续策划接下来的“宵夜节”“早餐节”等直播专场,丹丹也要继续对接新的明星主播。

 
来源:都市快报    作者:记者 万禺     编辑:陈俊男    
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